Tu lo sai come viene pagato il tuo consulente bancario?

Oggi parliamo del terzo grande modo di investire, che qualunque risparmiatore italiano ha in testa quando si chiede “Ho dei soldi, cosa ne faccio”.

Parliamo del mondo bancario e finanziario tradizionale.

Non sto parlando in questo caso dei prodotti bancari tradizionali, come il conto corrente, il conto deposito, i pronti contro termine e tutto quello che può essere considerato liquidità.

Di quello abbiamo ampiamente parlato nell’articolo sulla disproporzione entrate-patrimonio.

Sto parlando ora di quello che viene chiamato “risparmio gestito”.

Per capirci, mi sto riferendo ai quei prodotti come i fondi comuni di investimento attivi, le polizze vita (quelle per investimento), le gestioni patrimoniali.

E qualunque prodotto finanziario con queste caratteristiche, che ti vengono proposti allo sportello bancario o tramite le organizzazioni di promotori finanziari.

Se hai letto vagamente la mia storia, saprai che ho lavorato in banca per 8 anni, e come promotore finanziario per 4 anni.

Conosco quindi molto bene ciò di cui sto per parlarti, lo conosco dall’interno.

La prima cosa che ti dovrebbe dare un campanello d’allarme sta nel nome di questa industria.

Risparmio gestito (dall’inglese americano “asset management”).

Ora, io non so se tu desideri qualcuno che ti “gestisca” i soldi, quanto invece qualcuno che ti aiuti ad “investire” i soldi, per raggiungere i tuoi obiettivi di investimento, per il lungo termine, diversificando e tutte quelle altre cose che magari già sai se mi segui da un po’.

Ma in quello che sempre un semplice dettaglio sul nome del settore, c’è tanto.

Chiediti questo:

Qual è l’obiettivo principale, l’incentivo economico, la “reason why”, l’oggetto sociale di chi vuole venderti dei prodotti finanziari?

Non è renderti più consapevole.
Non è farti guadagnare di più.
Non è farti perdere di meno.
Non è investire il tuo denaro (o dirti come fare) per farti avere una rendita futura e integrare la pensione, per lasciare un capitale a tuo figlio, per aprire un’azienda o altro.

L’obiettivo principale, ciò che fa girare tutta la ruota, è proprio quello di GESTIRE il tuo denaro.

Perché è appunto dalla GESTIONE del tuo denaro che tutto il settore (dal semplice promotore finanziario, al suo manager, agli amministratori delegati agli azionisti della banca) prospera.

Non dall’esito del tuo investimento, dal tuo grado di soddisfazione e di consapevolezza.
Niente di tutto questo.

Mi spiego meglio.

Quando investi in uno di questi prodotti venduti largamente negli sportelli bancari e negli uffici di promotori finanziari (polizze vita, fondi comuni di investimento e gestioni patrimoniali), tu stai dando dei soldi in gestione.

Li stai affidando.

Come pensi vengano pagati i dipendenti, i venditori, gli uffici e tutta la struttura dal quale stai acquistando il prodotto finanziario?

Vengono chiaramente pagata da te, cliente, e dai tuoi soldi.

Spesso senza che tu ne sia a conoscenza, o che ne abbia piena evidenza in trasparenza.

Ti spiego come funziona.

Poniamo il caso di investire 500.000 € su un fondo di investimento, con l’idea di sviluppare una rendita. Che sarà poi l’obiettivo finale di questa serie di articoli.

Con questi 500.000 € affidati in gestione, il tuo obiettivo è molto chiaro.

Ottenere una rendita annua per andare a integrare il tuo reddito.

Ora, su questi 500.000 € investiti in fondi, polizze o gestioni patrimoniali, maturano delle commissioni di gestione.

Che sono, in poche parole, i costi del servizio di “gestione” che ti viene offerto.

È difficile che tu sia a conoscenza di quanto sono realmente questi costi.

Vengono tendenzialmente lasciati alla fine di qualche pila infinita di scartoffie da firmare, e gli addetti alla vendita se ne guardano bene dal metterli in evidenza.

Ma in che modo si riesce a tenere oscurato i costi, e rendere quindi estremamente opaco il modo in cui il settore va a guadagnare miliardi e miliardi ogni anno?

Il punto focale è che tu non paghi queste commissioni di gestione come paghi:

• la parcella del tuo avvocato
• una visita specialista dall’ortopedico
• un trattamento estetico nel tuo centro benessere
• un abbonamento con il tuo personal trainer.

Ora dimmi: come paghi queste figure professionali?

Le paghi con denaro sonante, con contanti, assegni, bonifici, carte di credito, addebiti su conto, o in qualunque altro modo di cui certamente non puoi non accorgertene.

Coi tuoi soldi dati in gestione non è così!

Funziona che le commissioni di gestione (tra poco vedremo a quanto ammontano) non ti vengono richieste esplicitamente, come il costo di un servizio di cui stai usufruendo, e che devi pagare con un movimento di denaro.

Le commissioni di gestione ti vengono addebitate invece direttamente dall’importo che hai affidato “in gestione”.

Hai mai pensato che “quando i mercati vanno bene, io guadagno poco… mentre quando i mercati vanno male, io perdo tanto?”

Questo è esattamente il motivo per cui hai costantemente questa brutta sensazione.

Che non è solo una sensazione, ma è la verità.

Torniamo all’esempio di prima e chiudiamo con l’esempio numerico:

Investi 500.000 € in fondi, polizze o gestioni patrimoniali, con l’intento chiaro di voler avere una rendita con cui integrare le altre tue entrate, e senza andare a ricercare necessariamente un incremento del capitale.

Vuoi semplicemente il tuo 2%, 3% o 4% all’anno, e lo vuoi sotto forma di denaro che entra nei tuoi conti, sotto forma di rendita.

Questi sono i costi medi che puoi trovare nel mondo del risparmio gestito.

Purtroppo, il nostro sistema di calcolo, il nostro cervello, non riescono immediatamente a comprendere cosa significa “oneri sostenuti pari a 3,32%”.

Il cervello viene ingannato (e, ahimè, tutta l’industria finanziaria tradizionale lo sa benissimo, e lo sfrutta) da due cose:

• il costo espresso in termini percentuali
• il costo non addebitato esplicitamente (o fatto pagare con bonifico, carta di credito…)

Investire 500.000 € con un costo annuo del 3,32%, come l’esempio di cui sopra, significa esattamente pagare 16.600 € di commissioni all’anno. OGNI ANNO.

Come ti sentiresti a staccare un assegno o dover disporre un bonifico di 16.600 € all’anno, per il semplice servizio di “gestione” del denaro?

16.600 €, ogni anno, indipendentemente dal risultato economico di questa “gestione”.

Risultato che, lo so benissimo e sono il primo a dirlo, non è garantito da nessuna parte.

Come su nessun prodotto o strumento finanziario che mira a ottenere un rendimento maggiore di zero.

Quindi, il punto è che il risultato di rendimento, non è ovviamente garantito.

E, ripeto, non possono garantirtelo i promotori finanziari, gli impiegati bancari e neppure io, sia ben chiaro per evitare fraintendimenti.

Ciò è garantito, sicuro e costante è invece il pagamento delle tue commissioni di gestione di 16.600 € all’anno.

Che significano 166.600 € in 10 anni, su 500.000 €.
Che significano 66.440 € all’anno,  su 2.000.000 €.

Ogni anno.

Questi sono i numeri del risparmio gestito.

O pensavi che i grattacieli a Wall Street, a Canary Wharf o in Gae Aulenti fossero pagati dalle commissioni di 1 € sui bonifici bancari o sui prelievi bancomat?

Mhhhhh.

Quindi qual è il problema, insanabile e non risolvibile da parte dell’industria finanziaria tradizionale?

Il conflitto di interessi

Il problema sono gli interessi divergenti tra te e loro.

Tu vuoi investire denaro per guadagnare qualcosa.
Dopotutto, stai dando in concessione, affittando il tuo capitale a qualcuno.

È normale che tu voglia ottenere un profitto, una remunerazione dal tuo capitale.

È questo il motivo che ti spinge a investirli, anziché spenderli o tenerli sul conto corrente.

La remunerazione del capitale investito è la base di un sistema capitalistico.

Lo so che per te è chiaro questo, ma ti assicuro che l’industria finanziaria è disposta a considerarti AVIDO per questo, perché sei interessato al rendimento.

(Giuro, sentito con le mie orecchie)

Quindi, mentre tu investi denaro con l’umile richiesta di farlo fruttare, coloro con cui investi hanno come UNICO obiettivo quello di incassare commissioni dal tuo denaro, attraverso la sua gestione.

Tu vuoi guadagnare denaro dal tuo denaro.

Loro guadagnano denaro dal tuo denaro (in modo sicuro e senza prendere rischi, al contrario tuo).

Il problema è questo, segnalo bene.

Più denaro loro guadagnano con le commissioni, meno rendimento tu otterrai.

È matematica di prima elementare.

Se tu investi 500.000 € con l’obiettivo di tirare fuori una rendita (2%,3%,4%), ma devi sostenere ogni anno dei costi del 2%,3%,4%, è matematicamente, storicamente e statisticamente impossibile che tu vada a guadagnare qualcosa!

Esempio 1:

Investi 500.000€ con l’obiettivo di ottenere una rendita integrativa di 15.000€ all’anno (3%).

Ma la gestione del tuo denaro ti costa 16.500€ all’anno (3,3% di costi).

Risultato:

Guadagno della tua banca e del promotore: 16.500€
Guadagno tuo: Hai perso 1.500€ (15.000€-16.500€)

Esempio: 2:

Investi 500.000€ con un rischio leggermente superiore per ottenere 25.000€ all’anno di rendita (5% annuale).
La banca ti applica comunque commissioni annue del 3.3%.

Risultato:
Guadagno della tua banca e del promotore: 16.500€
Guadagno tuo: Hai guadagnato 8.500€.

Bell’affare no?
NO!

Perché tu ti sei preso il 100% dei rischi legati all’investimento al 5%, e loro lo ZERO% dei rischi (la loro commissione la incassano dai tuoi soldi a prescindere dai tuoi guadagni).

E in cambio si sono presi il 66% della tua rendita!

Ed ecco spiegato perché non guadagni mai nulla (la maggior parte delle volte) e guadagni pochissimo in confronto al rischio che ti sei preso (il 100% delle volte)!

Bada bene, non sto dicendo che promotori, consulenti e bancari siano dei ladri o dei truffatori.

Sto dicendo, molto semplicemente ma anche molto chiaramente, che i loro interessi (incassare più commissioni possibili) non coincidono con i tuoi (guadagnare soldi dai soldi).

E non solo non coincidono.

Ma il loro obiettivo (incassare più commissioni possibili) va proprio a ridurre drasticamente le probabilità che tu raggiunga il tuo obiettivo (guadagnare soldi dai soldi).

Dal momento in cui andrai a sollevare queste obiezioni al tuo consulente bancario o promotore, riceverai due risposte:

• Ma con me/noi stai pagando anche il servizio di consulenza
• Ma io/noi riusciamo a guadagnare sul mercato, quindi i costi non li senti

Te le smonto subito, una volta per tutte.

“Il 3,32% all’anno è per il servizio di consulenza”

Ok, mi sta bene.

Pensa agli altri “consulenti”, in altri ambiti della tua vita.
Ovvero persone, di cui hai fiducia e confidi nella loro preparazione e onestà, da cui paghi dei “consigli” per migliorare un determinato aspetto della tua vita.

Pensa al consulente legale, meglio noto come avvocato.
Pensa al consulente commerciale e fiscale, meglio noto come commercialista.
Pensa al consulente medico, meglio noto come medico specialista.
Pensa al consulente sulle abitazioni, meglio noto come architetto.
Pensa al consulente della forma fisica, meglio noto come personal trainer.
Pensa al consulente dell’alimentazione, meglio noto come dietologo.

Le differenza fondamentali tra questi consulenti professionisti, e coloro che ti offrono prodotti finanziari del risparmio gestito, sono due, e le abbiamo già viste prima:

• Un vero consulente si fa pagare in modo esplicito e trasparente (la parcella dell’avvocato, del commercialista, dell’architetto, del medico ecc.)

• Un vero consulente non è in conflitto con i tuoi interessi, poiché farà gli interessi di colui dal quale riceve il denaro (tu)

In verità, l’attività di collocamento di prodotti finanziari ha MOLTO più a che fare con un’attività di VENDITA piuttosto che di consulenza.

Non che ci sia nulla di male in questo, per carità, ma bisogna capirsi.

Tu pensi di ottenere consulenza.

Non sai quanto stai pagando veramente.
Non ottieni consulenza, ma la vendita di un prodotto finanziario.

Bell’affare.

“Noi riusciamo a guadagnare più del mercato, e così non farti sentire i costi”

Questo argomento fila bene nella testa dei potenziali clienti.

Dopotutto, se questa persona che mi fornisce dei consigli è un esperto, saprà come guadagnare sul mercato finanziario, no?

La realtà non è proprio così, anzi.

Su questo concetto di “battere il mercato”, ovvero ottenere un rendimento maggiore degli altri investitori, degli altri fondi e degli indici in generale, dedichiamo il prossimo video dove parleremo degli ETF.

Ora però ti basta sapere che, per ottenere un rendimento sufficiente da “non farti sentire” quel 3,30% di costi annui (o giù di lì), occorre prendere più rischi sul mercato.

Ma chi prende più rischi sul mercato sei tu, e i tuoi soldi, mica lui!

Se le cose vanno bene, lui guadagna il 3%, tu guadagni il 3%, e siete entrambi contenti (tu avresti potuto guadagnare il 6% o il 5,8%, ma ci siamo capiti).

Ma se le cose invece vanno male, lui guadagna il 3%, ma tu non solo non guadagni nulla, ma vai pure a perdere denaro dal tuo capitale!

Sei proprio sicuro di voler mettere ancora più a rischio il tuo intero patrimonio, semplicemente per riuscire a neutralizzare dei costi eccessivi e renderli innocui?

Tutto questo semplicemente non ha senso.

Prima di salutarci, voglio assolutamente che sia chiaro un concetto.

In questa “trattativa commerciale” e affare, sei tu che comandi.

Sei tu che hai qualcosa che fa gola agli altri, ovvero il denaro.

Sei tu che devi avere il controllo dei tuoi soldi.

Tutto questo non significa diventare un trader esperto, oppure pensare di poter fare tutto da solo.

Ma devi assolutamente comprendere che, se non ti occupi TU del tuo denaro, se ne occuperà molto volentieri qualcun altro.

Ma farà i suoi interessi, e non i tuoi.

Non puoi delegare ciecamente la pianificazione e l’investimento del tuo denaro.

Puoi certamente avvalerti di ciò che gli esperti possono dirti e formarti da essi, ma sta di fatto che devi comunque metterci del tuo e rimboccarti un po’ le maniche.

Pensa semplicemente alla tua forma fisica.
Puoi assumere il miglior personal trainer del mondo.
Puoi avere il miglior piano alimentare del mondo.
Puoi aver impostato perfettamente le tue schede e la tua routine.
Puoi aver acquistato gli integratori migliori e l’abbigliamento adatto.

Ma nulla al mondo può sostituirsi a te in quello che, in fin dei conti, farà la differenza tra migliorare la tua forma fisica.

Ovvero sudare, faticare, sollevare i pesi, correre e mangiare pulito.

Ti sogneresti mai di dire al tuo personal trainer “No no guarda, io non ci capisco nulla di pesi e di muscoli, fai tu al posto mio, ti pago per questo dopotutto?”

Non ha senso, perché lui potrà pure allenarsi al posto tuo, ma i benefici li otterrà lui.

Ecco, allo stesso modo non ha senso pensare di delegare completamente il proprio futuro finanziario a chi, come abbiamo visto, ha come interesse principale quello di incassare del denaro dalla gestione del tuo denaro.

E vuoi davvero sapere quindi cosa stai pagando con quel 3.5% all’anno?
I grandi gestori di investimento?
I grandi analisti finanziari?
Una copertura dalle perdite?
Un rendimento sopra la media del mercato?

Nein.

Odio raccontare sempre la verità, ma qualcuno dovrà pur farlo.

Stai pagando, nell’ordine:

– il diamante per l’amante dell’Area manager
– la bielorussa al night del District manager
– la retta della Bocconi al figlio del promotore
– le vacanze alle Maldive alla segretaria dell’ufficio.
Ah ecco, stai pagando anche l’ufficio stesso.

Pomposo, mi raccomando, perché la gente tiene a queste cose.

Non è affatto normale pagare il 3.5% all’anno per investire.

Questo è il prezzo che si paga al dettaglio, che deve coprire stipendi e bonus dei dipendenti dell’ufficio, del promotore, del direttore ecc.

Qual è il prezzo “giusto” che devi pagare alle società di gestione per “gestire” i tuoi soldi? 0,5%, 0,4%, 0,2%… questi sono i costi in linea con i prezzi di oggi.

E come si ottengono?

Andando a comprare all’ingrosso, alla fonte, tramite gli ETF direttamente sul tuo home banking (approfondiremo meglio nel prossimo video) bypassando tutto il “circo” che ci sta nel mezzo.

Investi sugli stessi prodotti, ma risparmiando decine di migliaia di euro all’anno (che guadagni immediatamente sottoforma di rendimento in più).

Esattamente ciò che facciamo in Lixi Rendix.

L’unico sistema realmente solido, serio e sostenibile per ottenere una VERA rendita dal tuo capitale.

Per integrare il tuo reddito annuale da lavoro/pensione o, se il tuo capitale te lo consente, vivere interamente di rendita.