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Nudge: l’arte di saper
prendere le giuste decisioni
(anche finanziarie)

Lorenzo Brigatti
Lorenzo Brigatti
Behavioral Finance Editor e Product Manager di Lixi Invest

Tabella dei Contenuti

Un buon piano di investimenti si basa su un principio molto facile da seguire: basta investire in ETF ben diversificati a basso costo. Tutto molto semplice, in apparenza. Eppure, questa regola così semplice si scontra inevitabilmente con la caotica vita reale, dove anche le cose più elementari possono diventare estremamente complicate, specialmente quando entrano in gioco le emozioni. In questo caso, il modo migliore per riportare semplicità nella nostra vita (finanziaria e non) è quello di avere un sistema che permetta di prendere senza fatica la decisione giusta. Nella finanza comportamentale, questo concetto, che ha il nome di nudge, ha ispirato l’omonimo libro, di cui ti parlerò tra poco, di Richard Thaler, premio nobel per l’economia.

Libro "Nudge: la spinta gentile"

Nudge: la spinta gentile è un antidoto contro le decisioni inconsapevoli.

Dopo aver letto questo libro, ti sembrerà di essere in un mondo post Matrix in cui guarderai con occhi diversi sia le tue decisioni, che quelle degli altri.

Più che sugli investimenti, questo libro si concentra sul decision making, ossia il processo che porta a prendere determinate decisioni.

In particolare, il libro spiega come prendere le migliori decisioni possibili in qualsiasi ambito.

Urbanistica, salute, sviluppo di prodotti, miglioramento personale.

Potrai trovare tanti spunti pratici sia a livello individuale che a livello di “architetto delle scelte”, ossia la persona che deve creare un sistema in cui altri si muoveranno (anche quando quella persona sei solo tu).

Ma quello che ci interessa è trovare spunti legati al mondo dell’economia comportamentale e degli investimenti per rendere il tuo processo d’investimento ancora più efficace.

In quest’ottica, il libro offre 5 spunti davvero interessanti che voglio condividere con te.

Come prendere le giuste decisioni quando si tratta di soldi e investimenti: i due inquilini del nostro cervello

I due inquilini che vivono nel nostro cervello: Il sistema automatico e quello riflessivo

Quando mi capita di parlare con qualcuno che non ha mai letto un libro di psicologia, noto sempre un certo stupore di fronte al fatto che la nostra personalità è un insieme di parti qualche volta in contrasto tra loro.

Più simile a un’assemblea di condominio che a un’unica entità.

La risposta più comune è:

“Si, ma io sono uno solo, non sono mica matto!”

Eppure, gli psicologi e gli studiosi di economia comportamentale, dopo anni di ricerche, hanno concluso che esistono almeno due parti o meglio, sistemi, che intervengono nel nostro processo decisionale.

Il sistema automatico e quello riflessivo.

Il sistema automatico è la parte più primitiva del nostro cervello. 

Quella che prende decisioni in maniera automatica e veloce, spesso in reazione a qualche minaccia particolare.

Ama il tutto e subito, il futuro non esiste, c’è solo il presente.

Al contrario, il sistema riflessivo è la parte del nostro cervello che si è sviluppata più “recentemente” ed è quella, appunto, più riflessiva. 

Pianifica, valuta varie opzioni e decide il corso d’azione migliore.

Ad una prima occhiata, il sistema riflessivo sembra quello che comanda, mentre il sistema automatico sembra una reliquia preistorica che ci fa dar di matto quando non dovremmo.

Purtroppo, la realtà è ben diversa.

Il sistema automatico è quello che comanda e gestisce le nostre preferenze ed emozioni.

Il sistema riflessivo arriva dopo, per giustificare questo tipo di preferenze.

Immagina qualcuno che ti piace a pelle. 

Il sistema automatico entra in gioco quando conosci una persona che ti piace a pelle

Lo vedi e… boom

Questa persona ti piace.

Una volta arrivati a questa conclusione, troverai dei motivi per cui questa persona ti piace. 

Ma è arrivato tutto dopo.

È il sistema automatico ad aver preso questa decisione e cambiarla richiede uno sforzo monumentale.

Perché questo aspetto diventa così importante quando parliamo di investimenti?

Perché non è possibile creare un piano di investimenti ignorando cosa vuole il sistema automatico.

Se lo fai e non ti senti a tuo agio quando fai i tuoi primi investimenti, stai sicuro che alla prima avvisaglia di volatilità il tuo sistema automatico prenderà il controllo e ti farà passare un brutto quarto d’ora.

Ecco perché è così importante esporsi gradualmente alla volatilità, misurando quanto rischio sei in grado di sopportare quando investi e usando il “principio del dormire bene”.

Se infatti le oscillazioni del valore dei tuoi investimenti non ti fanno dormire bene la notte, probabilmente stai facendo investimenti troppo rischiosi e la cosa migliore da fare è ridurre il tuo rischio, investendo in prodotti che ballano meno.

In questo modo il tuo sistema automatico si tranquillizzerà e ti sarà più facile mantenere la tua strategia di investimento.

La stessa mentalità deve essere adottata su tutti gli aspetti che riguardano il tuo piano di investimenti. 

Quando c’è qualcosa che ti inquieta, cerca di scavare a fondo e di trovare dei compromessi accettabili per il tuo sistema automatico, in questo modo diminuirà la possibilità di commettere i tipici errori che si compiono quando si inizia a investire.

La potenza degli incentivi

La potenza degli incentivi

Quando devi prendere decisioni che riguardano solo te, devi considerare solo il sistema automatico e il sistema riflessivo.

Cosa fare, invece, quando devi prendere decisioni che coinvolgono altre persone o altre organizzazioni?

In questo caso è fondamentale capire alla perfezione gli incentivi che motivano chi sta dall’altra parte.

Quali sono, perchè ci sono e quali possono essere le conseguenze, sia quelle desiderate che quelle indesiderate.

Come capire che tipo di incentivi ha la persona di fronte a te?

A tal proposito, Thaler scrive:

“Un modo per capire al meglio gli incentivi è fare quattro domande relative ad un particolare processo:

  • Chi lo usa?

  • Chi sceglie se usarlo o meno?

  • Chi paga?

  • Chi ci guadagna?”

Applicando questo approccio al mondo degli investimenti, emergono tutti i problemi dell’industria finanziaria tradizionale.

Mettiamo per esempio che tu ti rechi in banca per sottoscrivere un investimento.

  • Chi lo usa? Chi sceglie se usarlo o meno? Tu lo usi e tu lo scegli, anche se è molto probabile che ti venga fatto credere che l’unica opportunità di investire è attraverso i prodotti della banca, o che non ti venga spiegato in modo adeguato che cosa stai effettivamente comprando

  • Chi paga? Non paghi la consulenza, ma paghi i costi di commissione dei fondi comuni a gestione attiva che il consulente ti propone;

  • Chi ci guadagna? Gli intermediari, ossia consulenti e promotori, che ti vendono questi prodotti su cui loro ricevono una commissione.

(Se vuoi approfondire questo discorso, abbiamo descritto questo sistema nel nostro webinar gratuito, che puoi guardare qui).

La situazione che ho appena descritto è un esempio di conflitto di interesse molto marcato e, in questo tipo di situazioni, la parte più debole e meno informata è quella che ci guadagna meno o che perde di più.

Per migliorare questa situazione c’è solo un modo. 

Allineare gli incentivi il più possibile.

Ovviamente non sarà mai possibile avere trattative prive di un conflitto di interesse. 

Ma si può sempre raggiungere un punto di incontro sul risultato.

Se un cliente guadagna (o risparmia) più di quello che ha speso e acquisisce sempre più conoscenza finanziaria, è contento e sarà disposto a condividere il prodotto che sta usando con sempre più persone, aumentando le entrate di chi lo produce.

Una situazione vincente per entrambi.

Quindi, tutte le volte che hai davanti una scelta commerciale, usa le 4 domande di Thaler per capire quali sono gli incentivi nascosti da poter usare a tuo vantaggio.

E se il sistema è troppo sfavorevole, puoi sempre crearne uno tutto tuo.

In questo caso, puoi usare una delle tecniche più potenti spiegate da Thaler e cioè…

Il pilota automatico

L’opzione di default

Quando entri in un sito europeo a un certo punto si apre sempre una finestra che ti chiede di accettare della roba strana, i cosidetti cookies.

Quante volte hai davvero letto quanto scritto in questa barra e poi hai scelto l’opzione migliore per te?

Di solito la gente clicca su “accetta” e tira dritto per poter vedere quello che gli interessa.

Questo è un esempio della potenza dell’opzione di default.

Ci sono aspetti della nostra vita dove non ci interessa granché prendere la decisione migliore (vedi i cookies sopra) e quindi siamo contenti che qualcuno faccia una prima scelta per noi, l’opzione di default.

L’opzione di default è molto potente perché evita uno dei problemi più comuni quando dobbiamo applicare una strategia o valutare una situazione: l’utilizzo della forza di volontà.

È già, in questo caso non dobbiamo fare alcuna fatica.

Relax

Il lato pericoloso, è che spesso questa opzione non è la migliore possibile.

Tuttavia, quando ti stai creando il tuo sistema di investimento personale, questo non è un problema.

Per creare un sistema più efficiente, puoi scegliere l’opzione di default che ti favorisce di più.

Ti faccio due esempi.

Vuoi risparmiare il 10% al mese, ma resistere a tutte le belle cose che ci sono da comprare è troppo difficile?

Imposta un bonifico automatico di questa somma il giorno dopo che ti arriva lo stipendio, verso un conto di risparmio a cui non hai accesso con nessuna carta.

Voilà.

Con zero forza di volontà richiesta avrai il 10% garantito (una volta tanto) del tuo stipendio risparmiato per te.

Possiamo fare lo stesso discorso anche con un piano di accumulo. 

Purtroppo ad oggi non ci sono molte piattaforme che consentono di utilizzare questo meccanismo, ad eccezione di Fineco, che ti permette di acquistare i prodotti che vuoi con una cadenza mensile e con dei costi molto più limitati rispetto alle operazioni “tradizionali”.

Non ho interesse a fare pubblicità a Fineco con questo articolo (se ci fossero altre piattaforme che forniscono questa opzione, tanto meglio), ma questo è un esempio pratico di come avere come opzione di default l’investimento mensile, ti aiuti a farlo con costanza e senza usare forza di volontà.

Con il bonus che, in caso di ribassi sui mercati azionari, sarai in grado di continuare a comprare senza andare in panico, dato che l’unica cosa che devi fare è mandare avanti il tuo piano di accumulo.

Utilizzando l’opzione predefinita, puoi disegnare un sistema che ti permetta in pochissimo tempo di tenere sotto controllo le tue  finanze e di automatizzare le parti emozionalmente più difficili di un piano di investimenti.

Esattamente quello che insegniamo a fare, nella teoria e nella pratica, all’interno di LIXI STRATEGY, l’unico corso in Italia che ti segue passo passo, nella creazione di un piano di investimenti pensato su misura per te.

Perché quando l’architetto della tua strategia sei tu, non ci sono conflitti di interesse di cui preoccuparsi.

Calcolatrice

Se non sai come dividere i tuoi soldi, usa 1/n

La diversificazione è uno degli aspetti più importanti di un piano di investimenti, ma come realizzarlo in pratica?

Non esiste un’unica risposta a questa domanda. 

Generazioni di accademici e investitori stanno litigando da anni su quale sia la percentuale ideale di azioni, quale di obbligazioni, quale di oro e di altre materie prime, se vale la pena introdurre o meno l’immobiliare, quando cambiare la percentuale, ecc.

Una gazzarra che confonde solo le idee a chi non è un professionista.

Per chi vuole cominciare a investire, esiste una strada più semplice, la regola dell’1/n.

Lascio la parola a Thaler per descriverla:

Quando hai a disposizione “n” opzioni per investire i tuoi soldi, dividili in maniera uguale tra le opzioni che hai a disposizione. Metti lo stesso numero di uova in ogni cesto”

Quindi, se hai individuato 4 ETF ben diversificati e non sai come investire il tuo capitale, puoi investire il 25% dei tuoi soldi in ognuno di questi.

Questa regola rischia di essere troppo semplicistica e personalmente sono contrario a questo tipo di fai da te per la parte più importante del proprio patrimonio.

L’ho voluta condividere con te perché è comunque un valido principio guida da seguire per la parte più speculativa del tuo capitale (se non conosci la differenza tra investimento e speculazione ti invito a leggere questo articolo qui), oppure per gli eterni indecisi che sono quasi pronti a investire, ma fino a che non hanno un piano rifinito nei dettagli, non vogliono investire un centesimo.

Questa regola semplice (che si può aggiustare in corsa) aiuta a superare la paralisi del primo investimento, dando una risposta buona a sufficienza alla domanda “Quanto mettere in ogni prodotto che ho scelto?”

Risparmio

Risparmia di più domani

Come ultima perla, voglio mostrarti un esempio geniale di come utilizzare le nostre tendenze più negative (pigrizia, procrastinazione, sottovalutare il futuro, odio verso le perdite immediate) per portare a casa più soldi.

In passato abbiamo già condiviso su questo blog un modo per risparmiare denaro e un altro per gestire al meglio le tue spese.

Tuttavia Thaler ha ideato un ulteriore meccanismo, denominato “save more tomorrow” o “risparmiare di più domani”, per aiutare i dipendenti americani a risparmiare di più.

In America c’è infatti una cultura sfrenata del consumismo e il concetto di risparmio è quasi rivoluzionario. 

Piace comunque a pochissima gente, mentre il resto preferisce finanziare il suo stile di vita con debiti. 

Secondo le statistiche più recenti il 40% degli americani non sarebbe in grado di recuperare 400 dollari se dovesse avere un’emergenza.

Come risolvere questa situazione?

Qui entra in gioco il “risparmiare di più domani” di Thaler. 

A pochi piace risparmiare oggi, perchè si sentirebbero immediatamente più poveri, ma quasi tutti non hanno problemi a risparmiare una percentuale di un eventuale aumento di stipendio.

E questa è la proposta di “save more tomorrow”: risparmia una quantità di denaro sincronizzata con l’aumento dello stipendio.

In questo modo i lavoratori non vedranno mai il loro stipendio scendere, ma nel frattempo metteranno da parte quantità sempre più importanti di denaro.

Tutto bello in teoria. 

In pratica ha funzionato?

Il primo esperimento è stato fatto nel 1998, in un’azienda manifatturiera.

il 78% dei dipendenti si è dichiarato favorevole a testare questo sistema (anche se precedentemente non era favorevole a risparmiare grossi gruzzoli). 

Tre anni e mezzo dopo la loro capacità di risparmio è passata dal 3% al 13.6%, diventando più alta rispetto a quella degli impiegati che avevano dichiarato di essere più favorevoli a risparmiare fin da subito.

Visto il successo di questa idea, il principio è stato poi adottato in sempre più multinazionali, inclusi colossi come Vanguard e Fidelity ed oggi è adottata in migliaia di aziende.

Purtroppo in Italia piani del genere non sono ancora attivi, ma nulla ti vieta di utilizzare il tuo personalissimo “risparmiare più soldi domani” usando questa regola: per ogni aumento di stipendio o di entrate in generale, metti da parte almeno il 50% e usa il restante 50% per fare quello che vuoi.

E vedrai che senza neppure accorgertene il tuo conto in banca comincerà a salire.

P.S: Se vuoi avere accesso ad altre recensioni come questa o ad altri approfondimenti a tema investimenti e finanza personale, iscriviti alla mia newsletter gratuita e accedi al gruppo Facebook WikiLixi, la più importante community italiana di investitori privati.

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STEFANO NIERI
STEFANO NIERI
16 giorni fa

Ottimo, come sempre, Lorenzo. Una correzione “ortogtafica” : all’inizio hai scritto “interessi ” anziche’ interessanti : “In quest’ottica, il libro offre 5 spunti davvero interessi che voglio condividere con te.” Per il resto ho un PAC con Chebanca che funziona esattamente come funziona Fineco da te descritto. Confesso : durante il lockdowm ha avuto un calo per me importante ed e’ andata esattamente come hai descritto. Era per me la primissima volta che vedevo “volatilizzarsi” quote del mio risparmio ed ho rischiato di “consolidare la perdita”. Per fortuna e riflettendo sulle Vs. informazioni, ho resistito. Adesso la situazione e’ piu’ tranquilla. Grazie ancora Lorenzo.

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