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La potenza degli incentivi:
come usarli a tuo vantaggio (anche in ambito finanziario)

Lorenzo Brigatti
Lorenzo Brigatti
Behavioral Finance Editor e Product Manager di Lixi Invest

Tabella dei Contenuti

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Una domanda che ho sempre trovato estremamente affascinante è: perché le persone fanno quello che fanno? In passato, per trovare una risposta, ho divorato libri di psicologia e ho fatto test sulla personalità (lo ammetto, ho pensato che sapere “che tipo di patata sei” fosse utile per trovare una risposta a questa domanda). Tuttavia, certe decisioni e certi comportamenti rimanevano imperscrutabili per me, e il fatto che l’essere umano sia per definizione irrazionale non mi ha mai convinto del tutto. Questa situazione è cambiata quando ho cominciato a studiare economia comportamentale e psicologia degli investimenti. È proprio studiando questi due ambiti che ho scoperto una delle forze più potenti in circolazione quando si tratta di plasmare il comportamento delle persone: l’utilizzo degli incentivi.

Incentivi: Like di Facebook

Che cosa sono gli incentivi

Nella sua forma più pura un incentivo è una ricompensa che riceviamo se ci comportiamo in un determinato modo e che ci stimola a continuare a comportarci così.

Scriviamo dei contenuti che diventano virali? 

La marea di like che arrivano da Facebook sono un esempio di riconoscimento sociale e un incentivo a continuare a farlo.

Un aumento di stipendio? 

Un riconoscimento per il nostro lavoro ben fatto e un incentivo a fare ancora di più.

E così via.

Gli incentivi hanno dunque questa doppia natura di ricompensa e di spinta a continuare a tenere un determinato comportamento.

Questo li rende dei candidati perfetti per spiegare comportamenti all’apparenza irrazionali.

Anche in ambito finanziario.

Consulente finanziario

Gli incentivi nel mondo finanziario

Vivo all’estero da anni e posso dire che, quando si tratta di business, gli italiani sono uno dei popoli più sospettosi in assoluto.

Sempre sul chi va là e pronti a chiedersi quale possa essere la fregatura.

Quando ci si sposta nel mondo degli investimenti, invece, questa diffidenza si dissolve e le persone si fidano completamente del loro consulente.

Questi due comportamenti, il sospetto e la fiducia incondizionata, sono entrambi dannosi, ed è quindi importante sviluppare una visione più equilibrata e consapevole.

Come?

Usando il meccanismo degli incentivi.

Facciamo un esempio pratico.

Prendiamo un consulente finanziario NON indipendente.

Questa figura potrebbe essere rappresentata dall’uomo più onesto del mondo, ma c’è un problema: gli incentivi sono tutti sbagliati.

Quello che conviene a un cliente è avere un piano di investimento con prodotti finanziari efficienti (quindi a basso costo) e con poca necessità di manutenzione nel tempo.

Quello che conviene ad un promotore è vendere i prodotti finanziari più costosi, su cui prende una commissione più alta, e proporre prodotti sempre nuovi, per portare a casa ancora più commissioni.

Questi interessi sono su poli completamente opposti (come abbiamo spesso spiegato sul nostro gruppo Facebook WikiLixi, la community più importante in italia a tema finanza personale e investimenti), e di per sé questo potrebbe non essere un problema, una volta che si è consapevoli.

Ma lo diventa sicuramente quando un cliente crede che il consulente finanziario non indipendente sia dalla sua parte, quando in realtà sta giocando per la squadra avversaria.

Non è un caso che lo stipendio gli venga pagato dalla società che lo ha assunto e non dal cliente, anche se spesso il cliente non ne è consapevole come dimostrato dai risultati del sondaggio riportato qui sotto.

Sondaggio: come viene retribuito il tuo consulente?

Per rendere tutto più trasparente, sarebbe opportuno cambiare il sistema degli incentivi in modo che sia il cliente a pagare direttamente il consulente; questo accade con i consulenti finanziari indipendenti, ma in Italia sono relativamente rari e poco usati dai risparmiatori (per ora).

Il meccanismo degli incentivi si può applicare ad altri aspetti del mondo finanziario: ad esempio, nella scelta della giusta piattaforma di investimento.

Per un cliente, l’ideale sarebbe pagare poco per acquistare un prodotto finanziario ed eseguire meno operazioni possibili, visto che è stato dimostrato da diversi studi come il cosiddetto “overtrading” (comprare e vendere troppo frequentemente) faccia portare a casa risultati peggiori rispetto al “buy and hold” (compra e tieni).

Per una piattaforma? Esattamente l’opposto. 

Più i loro clienti eseguono operazioni, più soldi guadagnano: è per questo che le piattaforme sono progettate con un sacco di lucine che si accendono e spengono, lasciandoti la costante sensazione che devi sempre fare qualcosa.

Attenzione, non sto dicendo che tutti i consulenti finanziari non indipendenti vogliano farsi solo i propri interessi o tutte le piattaforme di investimento esistano solo per spennare i clienti.

Ma, molto semplicemente, il sistema di incentivi in cui operano rende molto più facile essere dalla parte opposta rispetto alla tua, e di questo DEVI esserne consapevole.

Quindi, la prossima volta che ti trovi davanti al tuo consulente (e non solo!) poniti sempre questa domanda: cosa (e come) ci guadagna?

Nascondiglio

L’effetto Cobra: fai attenzione agli incentivi nascosti

Gli incentivi sono una forza estremamente potente, che deve essere utilizzata con cautela.

Fare anche un piccolo errore nel decidere che incentivi usare può trasformare scelte sensate in disastri, e questo fenomeno prende il nome di effetto Cobra.

Il nome nasce da un evento storico capitato in India quando era ancora una colonia britannica.

I cobra erano parecchi e per sterminarli il governo inglese decise di dare una ricompensa a chiunque portasse un cobra morto in un apposito centro.

Sembra un’idea perfetta.

Voglio ridurre il numero di cobra e un cobra morto è un cobra in meno.

Che cosa mai potrebbe andare storto?

Gli incentivi nascosti.

A causa di questa nuova politica, molti indiani, che prima erano poveri, avevano cominciato a guadagnare soldi e a vivere una vita migliore uccidendo cobra.

Per loro i cobra erano una fonte di ricchezza e un modo di sfuggire dalla povertà: per questo motivo non volevano che il numero di cobra andasse a zero.

Quindi, per mantenere il loro stile di vita, diversi cacciatori di cobra decisero di fare il passo successivo: diventare allevatori di cobra.

In questo modo potevano uccidere cobra più velocemente, in maniera più efficiente, e portare a casa più soldi.

Ed ecco come una politica in apparenza ragionevole ha portato a un risultato opposto a quello desiderato.

Con un danno finale: nel momento in cui il governo inglese fiutò l’inganno e decise di cancellare la ricompensa per i cobra, gli allevatori di cobra lasciarono scappare tutti i loro cobra, ormai inutili.

E alla fine c’erano più cobra di prima.

L’effetto cobra è una delle dimostrazioni migliori della potenza degli incentivi, soprattutto quelli nascosti, e delle conseguenze di secondo ordine.

Può essere usato per spiegare perché un sacco di consulenti finanziari in conflitto di interesse continuano a non parlare di ETF, anche se ci sono fiumi di dati che dimostrano come siano la soluzione più efficiente per gli investitori.

Anche se per la collettività (il mondo degli investitori nel suo complesso) sarebbe un guadagno, per loro sarebbe una perdita, dato che intascherebbero meno commissioni.

Quindi si comportano come gli allevatori di cobra, cercando di massimizzare il loro interesse personale il più possibile.

Adesso che conosci l’effetto cobra, hai una nuova arma a tua disposizione per decifrare le situazioni che ti sembrano più strane.

Ogni volta che non ti torna qualcosa chiediti:

Sono davvero tutti stupidi o c’è qualche incentivo nascosto che mi sta sfuggendo e che potrebbe spiegare questo comportamento?

Fatti questa domanda ogni volta che sei perplesso e vedrai che scoprirai un mondo nascosto.

Crea il tuo sistema di incentivi

Crea il tuo sistema di incentivi

Finora abbiamo visto gli incentivi da un punto di vista negativo, dato che sono parte di un sistema esterno pensato per toglierci più soldi possibili.

Ma ovviamente gli incentivi, per quanto potenti, sono una forza neutra che può essere usata anche a tuo vantaggio.

E il modo migliore per farlo è quello di costruire un ambiente e un sistema dove gli incentivi giocano a tuo favore.

Thaler spiega molto bene questo concetto, le cui potenziali applicazioni sono infinite, nel suo libro Nudge,

Vuoi fare più esercizio fisico, ma non ti piace?

Scaricati qualche podcast (magari i nostri) e ascoltali: renderai l’esperienza più piacevole.

Vuoi rivedere la tua situazione finanziaria, ma il solo pensiero di farlo ti mette ansia?

Regalati qualcosa che ami DOPO averlo fatto.

E così via.

Se vuoi saperne di più su come usare gli incentivi a tuo vantaggio nel mondo degli investimenti, iscriviti qui alla mia newsletter gratuita, dove parlo di economia comportamentale in modo pratico e semplice.

E, per esercitarti, tutte le volte che devi intavolare una trattativa commerciale o avere a che fare con qualcuno, chiediti sempre quali possono essere i suoi incentivi, anche quelli nascosti.

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