In questo articolo voglio raccontarti il punto di vista di Dan Ariely, professore di psicologia cognitiva ed economia comportamentale alla Duke University, sul tema delle commissioni sugli investimenti con banche e promotori finanziari, e su uno dei problemi di fondo della consulenza finanziaria al giorno d’oggi.

Ho voluto tradurre una sua dichiarazione, e ti invito a cercare i punti in comune su ciò che ribadisco da anni, in particolare riguardo ai problemi dell’industria finanziaria e bancaria tradizionale.

I consulenti finanziari fanno soldi dagli investitori attraverso varie commissioni e spese.

Ad esempio, generalmente, addebitano circa l’1% di quanto abbiamo investito, del nostro portafoglio (AUM – asset under management, come gli piace chiamarlo).

(NdLixi: 1% in USA, in Italia i costi sono del doppio o del triplo)

Quindi, mentre noi investiamo per cercare di guadagnare denaro, loro come prima cosa addebitano la loro commissione.

Noi non vediamo mai quell’1% di costo.

Non sentiamo il dolore del suo esborso, del suo pagamento, perché non ce ne accorgiamo.

Non siamo consapevoli di pagarla, e quindi non sentiamo il dolore di pagarla.

Ma cosa succederebbe se pagassimo i consulenti finanziari in modo diverso?

Se ogni mese dovessimo pagare loro $800 o giù di lì, o alla fine dell’anno dovessimo staccare un assegno di $10.000.

(NdLixi: si parla di mercato USA, comunque più efficiente. In Italia, i costi sono del doppio o del triplo)

Non cambierebbe il modo in cui valutiamo i loro servizi?

Non ci sentiremo in diritto di chiedere loro molto più aiuto?

Consigli? Tempo?

Non cercheremmo altre opzioni, se fossimo consapevoli del costo della gestione dei nostri soldi?

Noti qualche somiglianza con ciò che io sostengo da anni?

Queste parole non sono di un consulente indipendente italiano di terza categoria.
Non sono neppure di un bancario pentito.

E non sono di un blogger anti-banche.

Queste parole sono di Dan Ariely.

Purtroppo, difficilmente lo conoscerai, perché ti hanno messo in testa che finanza e investimenti si imparano da Kiyosaki e Napoleon Hill, quindi ti dico due cose su di lui.

Dan Ariely è attualmente professore di psicologia cognitiva ed economia comportamentale a Duke University.

Università che, oltre a essere una fucina di talenti per il basket NBA (l’ultimo Zion Williamson, segnatevelo), è una delle migliori università di tutta America.

Non ti voglio annoiare con le sue pubblicazioni e studi, ti voglio solo far vedere il suo curriculum tra doppio Ph.D., centinaia di pubblicazioni scientifiche, libri.

Negli Stati Uniti, il dibattito su come migliorare l’industria finanziaria per il benessere dei risparmiatori e degli investitori va avanti da 50 anni.

Coinvolge premi Nobel, coinvolge professori di altissimo livello (non quelli che devono allinearsi sennò non vengono invitati alle conferenze di Wall Street), coinvolge grandi investitori e coinvolge imprenditori che presentano la loro nuova offerta sul mercato, in concorrenza a quella tradizionale.

Questo dibattito ha già portato ad un miglioramento del mercato, e ad una maggiore consapevolezza per i risparmiatori e per gli investitori.

In Italia, tutto questo è semplicemente fantascienza. Sembra di essere all’età della pietra. Questo dibattito, molto spesso, non esiste.

Salvo alcune eccezioni che conosco personalmente.

I massimi dibattiti italiani in materia finanziaria sono generalmente:

“Quale banca mi consigli?”
“Quanto mi dai sul conto?”
“Il mio promotore ha detto che gli ETF sono pericolosissimi prodotti derivati”
“Non voglio dire al mio impiegato di banca che compro ETF perché ha cresimato mio nipote e ci gioco a calcetto il giovedì”

In realtà, Dan Ariely aveva parlato di “domande sbagliate” che i consulenti finanziari pongono ai propri clienti già nel 2011 in questo articolo di blog.

Domande come: Quanto del tuo stipendio ti serve per andare in pensione? Qual è la tua propensione al rischio da 1 a 7?

Domande che, se mi segui da un po’, sai anche tu essere assolutamente inutili.

In un’indagine, la risposta media alla prima domanda era circa il 75%. Ma quando veniva chiesto loro il perché avessero detto quella cifra, le persone rispondevano dicendo che ritenevano che quella fosse “quella giusta da dire”.

Dunque non una risposta effettivamente basata sulla realtà.

Per controprova, Ariely ha poi provato a chiedere a queste persone domande del tipo: cosa vorresti fare quando andrai in pensione? Con quali beni andrai in pensione, e dove vorrai farlo?

Domande ben più sensate, volte a capire il tenore di vita atteso (ti suona familiare?).

Dall’analisi delle risposte, è emerso che queste persone avessero in realtà bisogno del 135% del loro ultimo stipendio.

Il denaro è incredibilmente difficile da valutare in maniera sistematica e razionale, anche per i più formati in materia. Valutare il rischio è ancora più difficile.

[…]

I consulenti semmai dovrebbero aiutare a capire queste cose e in queste decisioni. Quando pensiamo se acquistare una nuova auto o andare in vacanza, dobbiamo capire cosa non saremo in grado di permetterci domani.

Domande che, non a caso, sono centrali in Lixi Plannix e in Lixi Rendix quando parlo di Conto Economico Personale, rispettivamente per la fase di accumulo e per la fase di rendita.

Fin qui, leggendo le parole di Ariely mi sembra di leggere le stesse cose che dico da anni.

Ma leggi ancora cosa dice.

È possibile che i migliori consulenti finanziari facciano queste cose, ma l’industria nel suo insieme no. E’ ancora concentrata su cose come “bilanciare i portafogli”, molto probabilmente perché è ben più facile che aiutare a capire qualcuno cosa sia davvero importante per lui e come utilizzare i suoi soldi.

Se non fossero parole in inglese, potrei pensare di averle scritte io, e questo mi riempie di orgoglio visto lo spessore di Ariely.

Sono assolutamente d’accordo sull’importanza di sapersi porre delle domande, e su quanto possano essere deleterie le domande sbagliate.

Lixi Plannix, il metodo completo per imparare a investire in maniera strategica e per obiettivi, è basato su questo.

Prima di offrirti le risposte, ti offre le domande.

Quelle giuste. 

Alla tua sicurezza e prosperità finanziaria,

Luca